Условия для продавцов
Обычно по условиям акции продавец-участник акции должен снизить цену на товар, а маркетплейс взамен будет активно продвигать карточку товара, давать внешнюю рекламу самой акции и снизит комиссию. На распродаже «11.11» Wildberries предлагал снижение до 8% или 15%.
Процент индивидуален и зависит от оборачиваемости — скорости продажи товара. Если товар продается медленно, то маркетплейс предложит скинуть цену сильнее. По крайней мере, если продавец работает по схеме FBO и хранит товары на складах магазина.
Узнать, какую скидку продавец должен сделать на товар для участия в распродаже, можно только когда маркетплейс запустит акцию. Например, во время «11.11» нужно было зайти в личный кабинет на «WB Партнеры» в раздел «Акции», выгрузить список артикулов товаров — и для каждого сервис показывал свое предложение. По каждому пункту продавец должен согласиться с акционной ценой или отклонить ее.
Принцип участия одинаковый на каждой распродаже: чем сильнее продавец снижает цену, тем активнее Wildberries его продвигает.
Кому можно участвовать
Расскажем, чего можно добиться участием в распродаже и каким продавцам лучше согласиться на участие.
1. Продавцам, которые продают товары с высокой маржинальностью — более 30%. Если маржинальность меньше, участие невыгодно, так как из-за снижения цены часть маржи продавец и так теряет.
2. Продавцам, у которых есть нераспроданные остатки. Это хороший способ сбыть неликвидный товар, который не пользуется популярностью у покупателей и только занимает место на складах. Также это возможность вывести товар из ассортимента: его скорее раскупят за счет активного продвижения и сниженной цены.
3. Продавцам, у которых достаточно товара, и они хотят увеличить его продажи. Благодаря выдаче карточек в топе, включению товара в подборки и привлекательной цены количество заказов увеличится.
4. Продавцам, которые хотят, чтобы покупатели узнали о его товаре и оставили как можно больше отзывов. Распродажа — отличный способ продвинуть карточку без самовыкупов: растет количество продаж и отзывов, больше покупателей оценивает товар.
Соответственно, после завершения акции карточка будет на хороших позициях, у продавца — высокий рейтинг, а покупатели будут знать, что к этому продавцу можно идти за определенным товаром, а покупать у него выгодно.
Здесь особенно важно, чтобы продавец за время распродажи обеспечил себе хорошую репутацию: вовремя доставлял качественный товар, отвечал на отзывы, был уверен в качестве своего товара
Как подготовиться к любой распродаже
Закупите товар и постепенно повышайте цену
Если повысить цену резко, то товар будет невыгодно отличаться от аналогов. Постепенное повышение позволит подобрать нужный темп, ориентируясь на цены конкурентов.
Сколько закупать: если это первый закуп, то можно брать среднее количество продаж топового конкурента, то есть 50% от продаж топовых продавцов. Если это очередной закуп, позаботьтесь о том, чтобы новую партию можно было оперативно довезти и выставить на продажу.
Как повышать цену: заранее, чтобы несмотря на предложенную Wildberries скидку, цена оставалась для продавца приемлемой.
Проверьте заполнение и оформление карточки товара
Чем подробнее заполнена карточка, тем выше шансы, что товар будут активно заказывать. Также качественные фотографии с различных ракурсов, инфографика, описание, включающее ответы на потенциальные вопросы покупателей, повышают вероятность продажи.
Обновите позиционирование товара
Меняйте описание товара в зависимости от темы распродажи. Например, в декабре самые продаваемые товары — подарки к новому году, в феврале — подарки мужчинам, в марте — подарки для женщин. Поэтому даже если ваш товар относится к категории, далекой от подарков, есть смысл дополнить позиционирование и выставить его именно так.
Как это сделать:
Поработайте с SEO, чтобы покупатель мог найти ваш товар по тематическим запросам, например, «подарок мужчине на 23 февраля», «детский новогодний подарок»;
Переоформите карточку товара. В первую очередь, поработайте с инфографикой: если вы позиционируете товар как подарок, сделайте на фото надписи вроде «отличный подарок на Новый год», «подарок милой даме» или тематический рисунок
Даже простой елочный узор или восьмерка привлечет внимание покупателя и сформирует у него нужную ассоциацию.
Как получить максимум
- Начинайте готовиться к распродаже заранее: проверьте наличие и товара возможность его оперативного пополнения, оформление и заполнение карточки.
- Постепенно повышайте цену.
- Отвечайте на отзывы и следите, чтобы товар вовремя доставлялся до покупателя.
- Не вводите новый товар на распродажу, чтобы протестировать спрос — показатели для торговли в обычном режиме будут некорректными.
- Меняйте позиционирование товара тематически: Новый год, 8 марта, пляжный сезон.
- Не участвуйте в распродажах, если маржинальность ниже 30%.
Фото: Unsplash
AliExpress
Китайская площадка — главный популяризатор акции «11.11» в
России. Именно этот маркетплейс провел 11 ноября первую грандиозную распродажу в
2013 году.
На AliExpress распродажа «11.11»
в 2023 году пройдет с 11 по 17 ноября, разогрев шопоголиков начинается 8 ноября.
Акция «11.11» на AliExpress
Скриншот: AliExpress
С момента разогрева можно забирать купоны магазинов. Дважды
в день AliExpress будет раздавать крупные купоны топовых брендов, но чтобы
перехватить их, потребуется усидчивость — количество больших скидок ограничено.
На распродаже также можно будет получить 1111 баллов программы
лояльности за одну покупку на сумму от 1111 рублей.
Что покупать: на AliExpress выгодно брать комплектующие к
ПК, электронику китайских брендов, обувь, недорогую полезную мелочевку, которую
непросто найти на российских площадках.
Когда не стоит участвовать
Не всем продавцам нужно участвовать в акциях. Например, как мы уже рассказали выше, не стоит этого делать, если маржинальность низкая, менее 30%. Вот еще несколько случаев, когда продавцу лучше торговать в прежнем режиме.
1. Продавец не имеет возможности быстро пополнять остатки и оперативно завозить новые партии товара. В этом случае если товар раскупят, а новой партии в продаже не появится, позиция карточки быстро снизится. После возобновления торговли нужно будет начинать продвижение с самого начала, чтобы попасть хотя бы на изначальные позиции.
Здесь надо учесть и время на подготовку товара к продаже: упаковку, маркировку, логистику до склада.
2. Продавец хочет протестировать продажи нового товара. Здесь есть опасность так называемого ложного спроса. Чем опасно: товар покупают только из-за его сниженной цены → продавец видит повышенный спрос и закупает большую партию товара → акция заканчивается, спрос падает → у продавца остается большая партия нераспроданного товара, который покупателям, оказывается, по стандартной цене не нужен.
Если продавец определяет для себя, что участвовать в распродаже не стоит, но хотел бы продавать товар более активно, хороший внутренний способ продвижения на маркетплейсе — попасть в подборки Wildberries.
При участии в акции сервис обеспечивает попадание в подборку, но сделать это можно и просто заплатив фиксированную сумму: чаще всего, 5 тысяч рублей.
Как продвигать товары в топ на Wildberries
